三井健太のWEBマンション講座

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NO.63 完成済みマンションのメリット・デメリット

 

マンションの完成時期は1年間を通して見ると、圧倒的に2月、3月が多いものです。

この時期に完成させて3月中に引き渡しを済ませたいというのが売主の計画ですが、

その理由はユーザーが
k子供の新学期に間に合わせたいというニーズからです。

転校を伴う場合も多いので、年度の変わり目が良いからですね。売主側においても、

多くは
3月が決算期なので、4月に引き渡しが延びないようにしたいのです。

 

さて、この時期になると完成マンションの販売キャンペーンが増えます。既に完成済み

の物件と、
1月、2月に完成する物件を合わせて、「実物がご覧になれます」という触れ込みの

マンションが増加するのです。

東京では「ビューラウンジや屋上テラスからスカイツリー見学会」なども挙行されます。

この時期、完成済みマンションを検討する人も増えますが、完成済みマンションには安易に

飛びつかないことが大事です。その根拠を以下に紹介して行きます。

 

●完成済みマンションのメリット

完成済みのマンションには、以下のようなメリットがあると考えられます。

@実物を見て購入できる

室内からの眺望や日当たりなどは勿論のこと、マンション全体を確認・実感してから判断

できるので、未完成マンションを購入するときの「想像して購入する」ことに比べたら安心感が

違います。敗が少ないとも言えます。

具体的には、日当たりや眺望が確認できる/部屋の広さや天井高・梁下寸法を確認できる

/周辺建物からの目線・プライバシーがチェックできる/道路などの外部騒音をチェックできる

/風通しが分かる/防犯カメラの位置などセキュリティシステムを確認できる/敷地内公園・屋上

テラス・駐車場・メールボックス・ゴミステーションなど共用施設の確認ができる

といったものが挙げられます。

 

A住宅ローン変動リスクがない

1年先の未完成マンションを購入するような場合は、建物完成後の引き渡し時における金利で

住宅ローンが実行されるため、契約時点でローン金利がどう変動するか分からないという心配が

大きい。その点、完成マンションは現在金利で利用できるため、返済計画の狂いなく購入できる

という安心感があります。

 

B2012年中の引き渡し物件に対する優遇税制がフルに利用できる

詳細は割愛しますが、住宅ローン控除の限度額が来年は低くなります。来年完成のマンション

では、その恩恵を満額受けられない人もあります。

 

B値引きや物品サービスなどの特典が付くことも多い

建物が完成していて在庫を抱えている場合、売主は建築費の支払いが迫っているため、早期に

完売したいという思惑があります。販売期間が長期化していることが多く、そこに固定された人的

資源の効率化や販売コストの肥大化を抑制することも命題であるため、

早期に完売したいと考えます。

そこで、販売促進のための各種サービス策が登場することになるのです。

単純な値引きや、家具・家電といった物品サービスが一般的ですが、これらの金額や

サービスの内容によってはお買い得になる場合もあると言えます。

地方都市ほど値下げ物件が数多く見られますが、2010年から2011年にかけて近畿圏では

500
万円ダウンは平均的で、中には1000万円近い値下げ事例もありました。

値下げ率で言うと、最大
27%、平均的には15程度と見られます。

 

●完成済みマンションの傾向・デメリット

メリットがあれば必ずデメリットもあるもの。完成済みマンションのデメリットはどのような

ものでしょうか?

@売れ残りである場合が多い

完成しているマンションが販売中というのは、多くの場合で売れ残りを意味します。

普通は完成前の完売を目論み、かつ達成できるものですが、いくつかの事由で完売に至らない

場合がしばしばあります。

念のため補足しますが、完成済みなのに売れ残りではないという例外もあります。

それは、モデルルーム建設ができないためなどで、建物が完成してから販売を始めるケースも

あるのです。

また、500戸もの大型マンションなどでは、販売計画と建物工事スケジュールとが合致しない

(つまり、一定期間内の販売戸数が多過ぎる)ために何割かの住戸が未発売のままで建物の

竣工が先に来るというケースもあります。

 

A間取りのセミオーダーやオプションが殆んど不可能

マンション全体は気に入ったが、間取りだけが気に入らないという場合、未完成の場合なら

設計変更ができます。また、設備やインテリアカラーを好みで追加したり交換したりも可能です。

完成済みの場合は、これらが不可能になります。

正確に言えば、一度壊してからの変更になるわけですが、その場合は、一旦引き渡し

(代金全額を支払い)の後に自己負担で工事することなる場合が多いのです。

 

B駐車場が残っていないこともある

最近は車を保有しない傾向も強くなっていますが、マイカーを必要とする人には不可欠の

駐車場が空いていないこともあります。

 

●完成済みマンションは不人気の証拠か?

完成済みマンションは、売れ残りである場合が多いと述べましたが、売れ残りというのは

多くの場合、人気がないマンションであることを意味します。

マンション販売は、工事途中に行なう青田売りが一般的です。マンション工事は建物の

高さによって期間が変わり、概ね階数プラス2か月が必要とされています。

14階建ての高層マンションなら16か月を要します。これだけの期間を利用して販売すれば、

戸数が膨大な物件を別として、完成時までには大抵完売してしまいます。

 

建物が完成したときに完売していれば、事業者は建築代金をゼネコンに支払う原資を、

売り上げ金から確保できることになりますが、売れ残ってしまえば、借入を起こすなどして

別途準備をしなければならないことになります。

普通、工事代金は完成後半年以内に支払う契約をゼネコンとの間で交わしています。

正確に言えば、品物を先に引き渡してもらいたいので、6か月以内に決済する約束手形で

完成時に支払うのです。勿論、現金で支払ってしまう事業者もないわけではありません。

 

従って、建物完成から半年以内に完売か、完売近い状態にしなければ、手形決済に窮する

恐れがあります。そこで、多くの事業主は建物完成時までに完売させるべく工事中に販売を

開始するのです。

実際の結果はどうなるのでしょうか。人気の高いマンションは、建物完成は1年も先なのに、

販売開始後ほどなく完売してしまったりします。反対に、完成した時点で
50%も売れ残って

しまうような物件もあります。

一般的に、建物が完成しているのに売れ残りがあるということは、不人気マンションである

ことを裏付けています。

 

●人気が出るか出ないかは需給状況によっても変わる

人気がなさそうな物件、例えば最寄り駅から徒歩15分といったものでも人気を集めて売れて

しまうことがあります。それは、地域の需給状況が左右します。

ある地域において、駅近のマンション販売が全くない状況にあれば、駅から遠いマンションでも

「仕方なく」購入する人が増えるからです。

 

この3年ほど(2009年〜2012年)、首都圏では郊外の低価格マンションの供給が

激減しています。

つまり、買いたくても予算的に届かない人が
3年分溜まっている状態にあるのです。

そのため、郊外のマンションは少々条件が悪くても人気を集めるものが多くなっています。

こうした状況は、一口に言えば「需要が供給を上回っている」ことを意味します。

その場合は、極端にはどんな物件でも人気を集めてしまうことになるのです。

従って、「逆は真ならず」で、完成前に完売したマンションがすべて優良マンションとは

限らないということになります。

 

●戸数が多過ぎて売れ残ってしまうこともある

人気を集め、即日完売を続けた評判のマンションが建物完成後も売れ残っている例は、

首都圏にもたくさん見られます。その原因のひとつは、戸数が多過ぎることにある場合です。

300戸を超えるメガマンション、中には1000戸といった大規模マンションも、立ちあがりは上々でも

最後は苦戦することになりがちです。

 

人には好みがありますから、いくら好評を博している物件と聞いても「私はこういうタイプの

マンションは好きでない」とか、「この地域から他には移りたくないから興味ない」と考える人も

大勢いるわけです。また、通勤や通学の関係で選択はあり得ないという物件もあるわけです。

 

1つのマンションが一定期間に集められる需要の量には限度があるのです。

大型マンションは、多くの場合、とても魅力が高くて広範囲から顧客を集められる吸引力

があります。しかし、それでも限度があるということでしょう。ともあれ、完成後も売れ残った物件も、

時間が経てば、新たな需要が現れ、やがて完売に至ります。

しかし、それには相応の時間がかかるということになります。

 

つまり、「売れ残り=良くない物件ではない」のです。ただ、本当にそうであるかは、

よく見極めることが必要になるでしょう。

 

●完成済みマンションの値引き販売の意味

完成済みマンションの値引き販売の意味を掘り下げてみましょう。

マンションの粗利は20%しかなく、そこから広告費その他の販売経費を引いた純利益は

10%前後になります。10%の利益で経営するのですから、売れ残りは、マンション事業者に

よっては死活問題になるといっても過言ではありません。

しかし、在庫が少数なら、それを1〜2割値引きしたとしても全体では利益を確保できる

はずですから、思い切って2割引きで早期完売しようという計画もありうるのです。

 

東京都区部のマンションなら平均で5,000万円もしますから、2割引きなら、約1,000万円引きで

販売するという話です。従って、
500万円引きなどは驚くに当たらないことになるでしょう。

 

いずれにしても、値引き販売中のマンションを検討する際に注意したいのは、

値引きしないと売れないマンションだという事実をどう判断するかという点です。

商品が悪いとか、欠陥があるとかいうことではありません。

そういう物件もありましょうが、市況が急に悪化したために売れ残ったというものもありますし、

数が多過ぎて残ってしまったというケースもあります。先に述べたとおりです。

しかし、多くの場合は価格設定を誤ったケースです。と言っても、不当な利益を

目論んだわけではないのです。

 

ともあれ、値引き後の価格がもともと適正なのかもしれません。つまり、値引きマンションは、

必ずしもお得とは言えない場合もあることを覚えておきましょう。

 

完成済みマンションの販売促進のために、多くの売主は様々な手を駆使します。

「来場者プレゼント」と「契約者プレゼント」が代表的な方策ですが、例えば「来場者プレゼント」

では、バレンタインデイに合わせて「有名なチョコレートを差し上げます」や、抽選で「有名ホテル

のディナー券プレゼント」といった客寄せ作戦を挙行します。

契約者プレゼントの方も、「購入資金・最高額300万円プレゼント」や「モデルルームの家具を

これだけ全部(写真入り広告)付きます」などを断行します。

 

来場者プレゼントはともかくも、契約したら多額のサービスが付くとなると食指が動く

こともあるでしょう。一度モデルルーム見学に行ったことがあり、迷ったが見送ったという人が、

サービス作戦で再度その気になるという例は少なくありません。

 

販売の現場では、過去の経験に照らし効果的な方策を検討して実施に踏み切ります。

その内容によっては、随分オトクな感じがしてくるのも確かで、これも人情というものです。

しかし、釣られてはいけません。ニンジン作戦にまんまと乗って購入してくれる客を獲得する

のが売り手の常道ではあっても、買い手は冷静に判断することが大事です。




●完成済みマンションを選択するときの留意点

メリットとデメリットが分かったところで、完成済みマンションを検討する場合は、どのような所に

留意するべきかについてお話しします。

 

@価格が高い可能性がある

売れ残りマンションは、既述のように物件が優良であっても数が多いために残ってしまった

という場合があります。しかし、価格をもっと安く設定できていたら爆発的に売れたでしょう。

爆発的にとは、短時間で、もちろん竣工前に完売ということを意味します。

 

ところが、それは簡単なことではないのです。大型マンションでは、スケールメリットを

活かして商品の魅力の割には安いという判定や評価を受けることはあっても、相場の価格から

大幅に安くするというのは難しいのが実態です。

このため、一定期間に売れる戸数には限度が生じます。つまり、割安ではあるけれども

残ってしまうのです。

 

一方、単純に価格が割高という物件があります。内容の割に価格が普通(相場)という

ケースです。戸数もさほど多いとは言えないのに、残ってしまった物件がそうですが、

多数の割合で残っている場合は、価格がかなり高いのでしょうし、ほんの数戸の売れ残り

であれば、そうでもないと考えられるわけです。

しかし、何戸残っているかを売主は秘匿するのが普通で、実際には50戸の売れ残りを抱えて

いても
10戸しかないように装います。買い手の方から実態を見抜くのは難しいものです。

いずれにせよ、価格が高いか普通かを検証することが重要です。

 

A条件に合致しない住戸しか残っていない場合が多い

完成済みマンションでも、条件の良い住戸が残っている場合が稀にありますが、

売れ残るべくして残っている住戸が多いものです。例えば、使いにくい間取りの住戸、

日当たりの悪い位置の住戸、前面道路の騒音公害をまともに受ける位置の住戸、広過ぎる

などの理由で価格が特別に高い住戸等々。

実物を確認できるので、これらの欠点はすぐに目に付くことでしょう。

ところが、見過ごす場合もあります。例えば日当たり。曇りの日に見学したら、照明によって

気付かないまま見学を終わることがあります。また、交通量の多寡は、曜日や時間帯によって

変化します。多くの場合、休日に見学するため交通量が少ないときに当たる場合が多いものです。

このようなことに注意しながら、何故その部屋が売れ残っているかをよく検証することも大事です。

 

●完成済みマンションを適正価格で購入する術

完成済みマンションを気に入って購入したいというとき、最後の壁は、あとひとつか二つの

不満解消と価格の問題になるようです。

不満とは、例えばある部屋の収納スペースが足りないとか、和室でなく洋室ならいいのに

といったことです。この種の不満は、何とか売主に相談または要望すれば叶えられるものです。

 

問題は価格です。予算的に問題はないが、どうも割高な感じがするとか、高いかどうかは

分からないが、少しでも安く買いたいというホンネは誰にもあるものです。

 

「残りものに福がある」は昔の格言ですが、マンションのような高額商品にも当てはまる

のでしょうか?

既述のように、大きな値引きをしてもらっても、そもそも商品価値に比べて高い値段で

あったものだったら、値引きしてもらっても得したことにはならないわけです。

ともあれ、仮に錯覚であっても「得した気分」で購入したのであれば、それはそれで幸せな

ことではないでしょうか?

ともかく「残り物が福」というケースは実際にあるのです。

 

少し気に入らない部分があったが、概ね条件に合致するマンションを見つけたAさんは、

売主に「最後の
1戸なんだからおまけして」と要求しました。売主は、残り戸数10%くらいの

段階から値引き販売をしていましたので、簡単に
OKしました。

ただ、Aさんはネゴシエ―ションの達人だったようです。売主が提示した300万円の倍額を

勝ち取ったからです。

購入した部屋は売れ残るような部屋ではなく、むしろ販売開始当初に真っ先に売れた

部屋だったという売主の説明にも納得のいく住戸位置であり、間取りでした。

何でも、最初の買主が急な転勤で解約のやむなきに至ったのだとか。

 

Aさんは、それに耳を貸さずに強く要求し、成功しました。理屈なんかありません。

少しでも安く買いたかっただけの話です。売主はなぜ要求を呑んだのでしょうか?

 

これは私の憶測ですが、早く店仕舞いして、別の販売にかかりたかったのです。

販売現場には、営業担当者が補助者を含めて2人しかいない状態でしたが、モデルルーム兼

販売事務所としていた住戸は既に買い手が決まっていて、間もなく引き渡しをしなければ

ならない状態でした。

そうなると、Aさんが買おうとしていた最後の1戸に、事務所と家具類を移動させる手間も

かかります。また、1戸のために広告もできないので、下手すれば担当者が1か月以上

固定される懸念もあったのです。

私が見るところ、倍額の600万円もディスカウントしてもらったAさんは、得な買い物をした

と思いました。将に「残り物に福あり」を地でいった印象です。

 

このような例は実は稀有です。提示された値引き額に満足して購入したものの、

すぐあとに発売された他社のマンションは、似たような内容の物件なのに自分が契約した

金額より安かったことでショックを受けたという話の方が多いからです。

「知らない方が幸せ」ということも世に中には多い気がしますが、たまたま近くで別の

マンションが発売されたことから知ったわけで、気の毒な例と言えるかもしれません。

 

もし類似の物件がなかったら「得した気分」に浸り、「福」をもらったと喜んでおられたのです。

思い違いの福」、「錯覚の福」でも知らなければ幸せですが、

知ってしまうと落胆も大きいものです。

 

先のAさんのように、鍵は「ネゴ」にあると言えるかもしれません。粘って粘って、

大きな額・大きなサービスを獲得しましょう。完成物件、売れ残り物件を上手に買うコツは

やはり「交渉術」にありそうです。

 

●値引き交渉には成功しやすい時期がある

そこでネゴシエーションへのチャレンジです。値引き交渉してみて、成果が期待できる時期

というものがあります。

建物が完成に近づいて在庫が多数あるときです。学期の変わり目の3月引き渡しが

工事スケジュールになっているマンションが多いのですが、3月は売主の決算期でもあります。

できるだけ多くの戸数を3月中に引き渡しをしてしまいたいと考える売主は、1月から2月下旬に

かけて販売を急ぎます。引き渡し戸数目標が決まっていて、足りないときは特に販促に拍車を

かける時期に当たります。

このようなときは、思い切って大きな金額をぶつけてみましょう。交渉術に長けている人は、

駄目でもともとの精神で臨むものです。

 

相手が売り急いでいるようなときは、ズバリ「ちょっとおまけしてくれたらここで決めますが、

どうですか」
と言うことですね。当然「いくらですか」と聞いてくるでしょうから、

そのとき平然と大きな金額を言うのです。

百万円と言って百万円になるよりは、1千万円と言う方が、5百万円は無理でも3百万円の

値引きを勝ち取れる可能性が高いものです。

 

最初は、「それはとても無理です」と答えるでしょう。そうなったら、「では、いくらなら勉強して

くれますか」と切り込めばいいのです。

「ちょっと上と相談しませんと・・・」と反応したら脈ありですね。

販売が順調ならば、売主も強気ですから、「ご勘弁ください」と値引き交渉に応じないでしょう。

しかし、それでも粘って交渉すれば、価格以外のサービスを何がしか提供してくれることがあります。

例えば、「モデルルームに展示していた家具」や「登記料の売主負担」、「駐車料5年分無料

(売主負担)」といったものです。

 

こうした駆け引きが苦手な人や、値引き交渉をしたことのない人は、

「何かおまけは付かないのでしょうか」から口火を切ってみてはどうでしょうか。

是非実行してみましょう。早期完売を目論む売主は、きっと貴方の要求の何割かを

呑むはずですから。


 

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